USP adalah suatu hal yang sering dianggap remeh, karena dianggap terlalu teoritis. Berikut ini, kami uraikan apa itu USP dan alasan mengapa Unique Selling Point adalah hal yang krusial!
Apa Itu USP?
In order to be remembered in a crowded marketplace, it helps if your business has a trait that’s worth remembering.
Does your business? pic.twitter.com/TjGlnhcMFs
— Open Flow, Inc. (@openflowinc) August 16, 2022
Lihatlah sebuah kutipan dalam cuitan di atas, itu adalah kata-kata yang dituliskan dalam buku berjudul The Marketing Imagination, karya dari Theodore Levitt, seorang ekonom dari Harvard Business School.
Kalimat itulah yang dianggap sebagai cikal bakal dari apa itu USP, yang sering kita dengar ketika seseorang sedang membahas enterpreneur atau dunia bisnis secara umum.
USP adalah kepanjangan dari Unique Selling Point yang didefinisikan sebagai sebuah daya beda dari satu hal dengan hal lainnya. Sehingga meningkatkan keinginan pada konsumen untuk mengkonsumsi (membeli) suatu hal tersebut.
Karena Unique Selling Point adalah sebuah nilai yang sifatnya abstrak (contoh: indah) dan subjektif, maka bisa diaplikasikan ke banyak hal, baik itu ke sebuah produk, jasa, merek atau bahkan perusahaan.
Apakah USP Adalah Hal Yang Penting?
Meski bersifat abstrak, namun pengaplikasian Unique Selling Point adalah konkrit, dan bisa kita lihat pada banyak produk di pasaran.
Sebagai contoh, mari kita lihat persaingan air minum kemasan merek AQUA dan Le Minerale, yang belakangan ini ramai diperbincangkan.
Le Minerale mencoba segmen yang sama dan menantang produk air minum kemasan yang lebih senior, yakni AQUA.
Awalnya, Le Minerale mencoba menawarkan hal yang unik, dengan tagline “ada manis-manisnya“. Selain itu belakangan ada dua issue yang muncul pada konsumen AQUA, yakni:
- Bila ingin membeli AQUA, kamu harus lebih dahulu bawa galon yang sudah kosong, untuk ditukarkan jadi galon yang baru. Tanpa membawa galon yang kosong, harga beli yang kamu harus bayar cenderung lebih mahal
- Belakangan, kemasan galon milik AQUA dikritik, karena dianggap mengandung BPA (bisphenol-A) yang dianggap berbahaya (meski hingga kini, rumor tersebut tidak direspon dengan press release resmi dari instansi terkait)
Dua isu itu, direspon oleh Le Minerale dengan dua bentuk solusi, dalam sebuah produk air minum kemasan juga, yakni:
- Pertama, Le Minerale merilis produk galon sekali pakai, jadi lebih praktis tanpa perlu ribet membawa galon kosong terlebih dahulu
- Kedua, mereka menawarkan produk dalam bentuk galon yang diklaim bebas BPA (bisphenol-A)
Apakah ini efektif? Sehingga mampu membuat Le Minerale unggul? Lantas dari contoh demikian, dimana gambaran sesungguhnya dari apa itu USP? Simak ulasannya berikut ini!
1. USP Adalah Jalan Keluar Dari Persaingan Pasar Yang Ketat
Sebelum ada Le Minerale, sudah ada lebih dahulu AQUA, Ades, Cleo, Pristine atau bahkan VIT di peta persaingan air minum kemasan skala nasional.
Karena semua produk air minum kemasan itu serupa pada umumnya (air tentu terasa hambar), maka fitur dan tagline dari Le Minerale yaitu “ada manis-manisnya” jadi pembeda dengan produk serupa.
2. Sebagai Langkah Mempertegas Segmentasi Pasar
Ketika Le Minerale merilis galon sekali pakai, maka konsumen dengan karakteristik tertentu merasa punya alternatif, dibanding harus memilih produk yang sudah ada.
Para konsumen yang praktis (merasa repot membawa galon kosong), akan terbantukan dengan adanya produk semacam itu. Begitu pula dengan para konsumen yang “lupa” membawa galon, dan sebagainya, gabungan kesemuanya akan membentuk segmentasi yang tajam.
3. Sebagai Upaya Membentuk Nilai Tertentu Di Hati Konsumen
Tagline dari Le Minerale berupa “ada manis-manisnya” dan konsep galon sekali pakai mungkin terdengar klise dan tidak masuk akal bagi sebagian orang.
Namun pada sebagian lainya, kedua langkah tersebut diyakini sebagai sebuah terobosan. Karena, dianggap mendobrak pakem produk air minum kemasan yang sudah ada.
Keyakinan tersebut, akan masuk ke hati dan pikiran (diinternalisasi) para konsumen sebagai nilai-nilai tertentu yang akan dikaitkan dengan produk atau merek itu sendiri.
4. Unique Selling Point Adalah Upaya Meningkatkan Loyalitas Konsumen
Bila kita kombinasikan ketiga poin di atas, maka Le Minerale berhasil mampu berbeda di antara produk sejenis, sehingga segmentasi konsumen pun tajam (spesifik) karena meyakini suatu nilai tertentu.
Hal itu akan berdampak pada peningkatan loyalitas konsumen, dan secara bertahap meningkatkan penjualan, atau keuntungan dari suatu produk.
Langkah Tentukan USP Pada Suatu Produk
Kita bersama-sama telah belajar dari Le Minerale dan persaingannya dengan sesama produk air minum kemasan. Lantas, bagaimana kamu bisa menerapkannya di bisnis atau produkmu?
Agar lebih mendalam, mari kita coba analogikan usahamu dalam sebuah tema spesifik, misalnya bisnis Ayam Geprek.
1. Cari Tahu Kebutuhan Dan Keinginan Konsumen
Kebutuhan dan keinginan tentu dua hal berbeda, tidak selamanya yang diinginkan ialah yang benar-benar mencerminkan kebutuhan pasar secara lebih luas, dan tentu sebaliknya.
Dalam konteks ayam geprek, mungkin sebagian orang mengingkan adanya topping baik itu keju mozarela, atau bahkan geprek dengan kuah. Lantas apakah itu yang mereka benar-benar butuhkan?
Pada umumnya, hanya ada dua hal mendasar yang mengakibatkan seseorang memutuskan untuk membeli sesuatu. Dalam konteks ayam geprek, maka hanya ada dua minat yaitu lapar dan ingin tahu (contoh: makanan yang sedang viral).
Lapar memang terkait dengan kebutuhan biologis, sedangkan rasa ingin tahu cenderung merujuk pada impulsive buying (pembelian berdasarkan emosi).
Untuk mengetahui itu, kamu harus coba riset ke calon pelanggan, sebut saja kamu bisa mulai coba tanyakan ke orang sekitarmu tentang produkmu itu.
Atau kamu bisa coba riset di media sosial, untuk mengetahui gambaran trend yang lebih luas lagi.
2. Analisis Pencapaian Dan Masalah Yang Dimiliki Kompetitor
Pencapaian kompetitor, tentu terkait produk apa yang telah mereka miliki, harganya, kualitasnya dan mungkin sebaik apa penjualan mereka.
Sedangkan masalah kompetitor yang kami maksud disini ialah kekurangan apa yang dimiliki mereka, dan sejauh ini belum bisa mereka atasi.
Dengan mengetahui kekurangan produk kompetitor, tentu kekurangan itu harus kamu bisa penuhi, dan kamu tuangkan dalam produkmu.
Sedangkan terkait pencapaian kompetitor, itu bisa jadi batas minimal kualitas dan kuantias produk kamu.
Sebagai contoh dalam konteks ayam geprek, bila sudah ada pesaing yang punya ayam geprek yang lezat namun porsinya cenderung sedikit, kamu bisa tawarkan sebaliknya (dalam konteks jumlah).
Atau bila pesaing menjual ayam geprek yang tradisional, kamu bisa beri sedikit sentuhan toping agar terkesan modern dan memiliki ciri khas.
3. Bentuk Produk Dan Deskripsikan Sesuai Dengan Konsumen
Dari kesemuanya, sebagai langkah terakhir, dua poin teratas bisa kamu kombinasikan dan tuangkan dalam produk yang akan kamu coba tawarkan ke calon konsumen kamu.
Bila kamu perhatikan, banyak sekarang makanan yang serba “pedas”, dengan tambahan tagline berbunyi meledak, ekstra pedas, merecon, dan segala istilah yang menggambarkan “pedas” demi memberi deskripsi pada produknya.
Meski terlihat klise, itu cukup efektif menggambarkan identitas produk yang akan kamu jual, dan menurut kami masih layak kamu pertimbangkan untuk kamu coba.
Penutup
USP adalah suatu hal yang krusial ketika kamu menjalankan suatu bisnis, atau sedang berupaya untuk memasarkan suatu produk.
Karena Unique Selling Point adalah sebenar-benarnya pembeda, selain nama produk itu sendiri, dan bersifat layaknya sebuah identitas.
Sehingga setelah kamu memahami apa itu USP dan mengaplikasikannya, harapannya konsumen dapat menangkap daya beda produk maupun bisnismu, dibanding produk dan bisnis serupa.